Libro: Beyond Principled Negotiations: Negotiation Strategie

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Libro: Beyond Principled Negotiations: Negotiation Strategie

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Para cualquiera que haya estudiado en profundidad la eficacia y la eficiencia de las negociaciones, es evidente que utilizar la misma estrategia en todas las negociaciones es un error. Sin embargo, la mayoría de los libros y seminarios sobre negociación defienden siempre el uso de la misma estrategia general: el método de negociación basado en principios. Beyond Principled Negotiations rechaza ese consejo y ofrece nuevas y frescas perspectivas sobre una variedad de técnicas de negociación, cada una adaptada a tipos particulares de negociación. Basándose tanto en la extensa del autor como en su experiencia práctica en negociación, Más allá de las negociaciones basadas en principios explora diferentes estrategias en profundidad que los negociadores pueden usar para lograr una variedad de objetivos: • Obtener algo del otro • Lograr hacer algo con el otro • Resolver conflictos dolorosos y obtener compensación • Comprar, vender o acordar transacciones simples • Construir acuerdos de paquetes óptimos de Pareto • Unir fuerzas en un equipo • Fusionar, fusionar o casarse Como ningún otro libro, Más allá de las negociaciones basadas en principios demuestra los claros propósitos administrativos que subyacen a las negociaciones. El autor explica cómo las negociaciones pueden y deben ser parte de la estrategia gerencial general de una organización para lograr su misión y visión. Más allá de las negociaciones basadas en principios lo llevará de ser un negociador razonable a ser un negociador profesional, uno que conoce el verdadero de la elección estratégica.

Sobre el Autor

Víctor Martínez Reyes es politólogo (Ph.D.) y psicólogo (M.Sc.). Comenzó a estudiar negociaciones en Varsovia, en el momento en que Solidaridad estaba negociando con el Partido Comunista Polaco para acabar con el comunismo en Polonia. La proximidad de los eventos y el acceso a algunos de los principales, incluidos el profesor Janusz Grzelak y el profesor Janusz Reykowski, brindaron al Dr. Martínez Reyes una oportunidad única de aprender a través de estas negociaciones. En la década de 1990, el gobierno polaco encargó al Dr. Martínez Reyes que realizara una extensa sobre la negociación de la ampliación de la UE, en preparación para la negociación de la adhesión de ese país a la UE. Los resultados de los hallazgos se publicaron en Polonia en varios artículos y en tres libros, incluido Las reglas del juego: sobre las negociaciones de adhesión y la unificación de Europa. Además de negociaciones, el Dr. Martínez Reyes se ha desempeñado como negociador profesional. Ha representado a empresas españolas en Centroeuropa y ha mediado en conflictos laborales. Ha facilitado convenio colectivonegociaciones para aerolíneas, astilleros y fabricantes de automóviles. El Dr. Martínez Reyes ha enseñado estrategias de negociación como consultor de corporaciones, entidades gubernamentales y otras organizaciones. Actualmente, el Dr. Martínez Reyes está a cargo del lanzamiento de una nueva firma de consultoría y capacitación en negociación en Orlando, Florida. Sin dejar de trabajar como consultor privado.

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