Libro: Management Cuentas Clave, El: Cómo Seleccionar,

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Libro: Management cuentas clave, El: Cómo seleccionar,

Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio (business-to-business) con los clientes mas importantes en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van mas alla de la actividad tradicional de ventas. Woodburn y McDonald proporcionaron las herramientas y procesos que debieron aplicar para asegurar el exito en algunas de las principales compañias del mundo. El libro pone de relieve los elementos mas importantes, desde desarrollar un sistema de categorizacion de los clientes que realmente funciona y analizar las necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas habilidades requeridas por los gerentes de cuentas claves y asegurar que los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del mundo real está respaldado por una serie de precios demostrados y por la más reciente de la renombrada Cranfield School of Management. Se trata de una obra insustituible para los estudiantes y licenciados en administración de empresas, así como para los directores de las compañías de business-to-business y los gerentes de cuentas clave. Diana Woodburn, master en Ciencias, licenciada en Administración de Empresas y licenciada en Finanzas, es directora gerente de Marketing Best Practice, visitante en la Cranfield School of Management y asociada en la Warwick Business School. Ha desarrollado las capacidades de gestión de cuentas claves (KAM) de importantes compañías y ha formado aproximadamente a tres mil ejecutivos en todo el mundo. Malcom McDonald, licenciado en Artes (Oxon) con una maestría en Ciencias, dr. en Literatura y lic. en Finanzas, es profesor emérito de la Cranfield University School of Management. Autor de 43 libros, es presidente de seis compañias y trabaja con las juntas directivas de las empresas mas importantes del mundo.



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