Características

  • Título del libro El management de las cuentas clave
  • Autor Woodburn Mcdonald
  • Idioma Español
  • Editorial Granica
  • Año de publicación 2016
  • Formato Papel
  • Cubierta Encuadernación en tapa dura o cartoné
  • Número de páginas 492
  • Mes de publicación Septiembre
  • Código Margarita 516
  • Margarita ECONOMIA Y EMPRESA / MARKETING. COMERCIALIZACION

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Reseña

Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio (business-to-business) con los clientes mas importantes en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van más alla de la actividad tradicional de ventas. Woodburn y McDonald proporcionan las herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el éxito en algunas de las principales compañías del mundo. El libro pone de relieve los elementos más importantes, desde desarrollar un sistema de categorización de los clientes que realmente funcione y analizar las necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas habilidades requeridas por los gerentes de cuentas claves y asegurar que los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del mundo real está respaldado por una serie de principios demostrados y por la investigación más reciente de la renombrada Cranfield School of Management.

Se trata de una obra insustituible para los estudiantes y licenciados en administración de empresas, asi como para los directores de las compañías de business-to-business y los gerentes de cuentas clave.

Sobre los autores
Diana Woodburn, master en Ciencias, licenciada en Administración de Empresas y licenciada en Finanzas, es directora gerente de Marketing Best Practice, investigadora visitante en la Cranfield School of Management e investigadora asociada en la Warwick Business School. Ha desarrollado las capacidades de gestión de cuentas claves (KAM) de importantes compañías y ha formado aproximadamente a tres mil ejecutivos en todo el mundo.

Malcom McDonald, licenciado en Artes (Oxon) con una maestría en Ciencias, dr. en Literatura y lic. en Finanzas, es profesor emérito de la Cranfield University School of Management. Autor de 43 libros, es presidente de seis compañías y trabaja con las juntas directivas de las empresas más importantes del mundo.

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